Das schmutzige Wörtchen „Management“

Für Keith Rosen ist „Management“ ein schmutziges Wort. Er sagt, dass die Mehrheit der Manager in der Welt mit einem Oben-Unten arbeiten, das auf Kontrollen und Zahlen basiert, ein Angst erzeugendes System- eines, das sich auf das Ergebnis und nicht auf den Vorgang konzentriert.

Rosen lehrt die Führungskräfte im Management eine Coachingmethode anzuwenden. Mitarbeiter von Vertriebsfirmen machen die Mehrheit von Rosen´s derzeitigen Studenten aus. Seitdem der wirtschaftliche Rückgang einsetzte, erlebte Rosen´s Geschäft einen starken Aufwärtstrend und verdoppelte sich fast im letzten Jahr.

Viele der neuen Gesichter, die zu ihm kommen, stammen aus der Welt der Immobilien. Während seiner Karriere hat er Mitarbeiter von Baumärkten bis zu gewerblichen Immobilienmaklern, von staatlichen Bauträgern bis zu Grundstücksmaklern trainiert.

Manche in New York ansässige Insider des Immobilienhandels mögen versucht sein, zu glauben, dass sie gegen landesweite Marktveränderungen immun sind, aber Rosen warnt sie vor Selbstzufriedenheit. „Der Markt sowie die Menschen in New York sagen, dass dies eine einzigartige Welt ist, das ist gerade jetzt wirklich nicht richtig“ so Rosen. Spitzenmakler werden sagen, sie können die Menschen nicht dazu bringen Häuser zu kaufen oder Nachfrage erzeugen, aber was können Sie ändern? Was steht in Ihrer Macht? Sie können sich darin verändern die Zeit zu nutzen, mit Kunden in Kontakt zu treten und den Wert ihrer Dienstleistung erhöhen.“

Geben Sie sich auch nicht damit zufrieden, Zeit zu verlieren. Rosen fragt seine Kunden, ob sie sich irgendjemand anders in ihrem Gewerbe vorstellen können, der es gerade jetzt richtig macht. „Solange es da jemanden gibt, der hier erfolgreich ist, geht es in diesem Gespräch nicht mehr um die Opfer des Marktes, sondern darum, was die Spitzenkräfte tun“, sagt er.

„Heutzutage sind die Menschen mehr als je zuvor bereit Veränderungen herbeizuführen. Alles, was Sie tun müssen, ist irgendeine Zeitung aufzuschlagen und Sie werden feststellen, dass die Firmen, die diese Philosophie nicht verfolgen, ihr Geschäft verlieren. Sie halten an ihrer eigenen Kultur und ihren alten Methoden fest, Dinge zu erledigen. Deren Manager fordern die Mitarbeiter auf, „mehr zu tun“, was auch immer das bedeutet, und dann wundern sie sich, warum sie Marktanteile verlieren.“

Auch Rosen war am alten Managementstil schuld. Vor langer Zeit führte er ein Team von etwa 40 Angestellten in einer Firma für Entwürfe und deren Erstellungen. „Wir erlitten so viele Verluste,“ sagte er. Um das Problem von der Wurzel her zu lösen, fing Rosen an mehr über Management zu lesen, führte Gespräche mit früheren Mitarbeitern und stellte mehr Fragen über seine Verkäufer. Während dieses Prozesses entdeckte er, welcher Managementstil die Menschen abstößt und welcher sie motiviert.

Er veränderte den Interview- und Einstellungsprozess, aber noch wichtiger war, dass er seine Mitarbeiter anders behandelte. „Ich trainierte sie auf Zahlen hin –
wie viele Anrufe machten sie? Wie viele Termine hatten sie? Wie viele Verkäufe schlossen sie ab? Sie müssen den Prozess und den Menschen trainieren.“

Und das sei es auch, was viele Manager in diesen harten Zeiten allmählich erkennen. „In guten Zeiten kann jeder verkaufen und jeder kann führen. Nur in härteren Zeiten werden wir herausgefordert – unser Charakter, unsere Fähigkeiten und unser Durchhaltevermögen.“

Rosen weiter: „Ich glaube, dass der richtige Erfolg nicht darin besteht, einfach etwas zu verändern und zu verbessern, sondern darin, zu verbessern, wer Sie sind und wie Sie denken.“

Erschienen in The Epoch Times Deutschland Nr. 29/09

(Courtesy of Keith Rosen)